线下药店的战役

　　卖药是一门有赢利的大生意。超市便利店的毛利率约20%，而索然无味A股四大连锁药店的毛利率约为40%。

　　线下药店之间的战役从群雄割据渐渐演化为逐鹿中原。目之所及，身之所感，药店越来越多了。

　　翻开电子地图，方圆500米内常常呈现不少于5家药店；在饿了么或美团APP上查找“双黄连”，大城市居民往往能找到几十种挑选，配送速度25-50分钟；走在街上，会见到“京东买药好又快，28分钟送药上门”的广告牌；而一闪而过的“叮当快药，28分钟到家”的赤色配送车，也提示宅家懒人们买药的便利性。

　　表2列出了索然无味实体药店门店数量的仿效。从2011年至2016年，索然无味零售药店数量添加简直阻滞，从42.4万家微增到44.7万家。单体药店数量于2011年到达27.7万家后，乃至呈现下滑趋势。

　　这是熟练那时新医改深化推动，医保准则向底层医疗组织歪斜，使药店客流持续下降。而零售药店为了摆脱困境测验的“多元化”运营也遭到方针影响。比方，那时全国范围内施行医保店约束出售非药产品。

　　并且各种方针对药店的规范性要求日益严厉。跟着新版药品运营质量办理规范(GSP)、飞检、药店分级分类办理等方针的推广，药店的规范本钱不断攀升。加之人力本钱、房租本钱的进步以及收买议价才能的缺少，中小药店的生存空间被不断紧缩，不少单体药店被逼封闭或被收买。

　　从2016年起，头部连锁药店经过新开门店、并购、加盟等手法，活泼扩张，并且开端下沉进军县级商场。2017年连锁药店数量初次逾越单体药店。

　　2018年开端，零售药店数量每年都以逾越5%的速度递加。2018年-2021年，索然无味零售药店数量每年添加3万以上。2021年比2017年添加了13.6万间，添加了30%。

　　连锁药店的门店数量添加更快。2021年比2017年添加了47.2%。A股六家医药零售上市公司的门店数添加愈加迅猛。比方，大参林从2017年的2952间添加到2021年末的8193间。详细数据参见表3。

　　药店越来越多，是熟练蛋糕变大了。许多从业者以为蛋糕会越来越大，并且商场会集度会越来越高。

　　一直以来，索然无味卖药的主场在医院，而不在药店。公立医院占了逾越六成的出售比例，底层医疗组织占了一成，剩余的不到三成才是零售药店。

　　可是，起色来了。在历史上，15%的药品加成是索然无味公立医院赢利的重要来历，即所谓的“以药养医”。在这种准则下，高价药、许多开药盛行。这导致医疗费用居高不下，所以 “医药别离”一直是医改的中心内容之一。

　　出于医保控费的要求，2017年末，公立医院全面施行“药品零加成”、药占比降至30%等方针。“药品零加成”让医院不能从药品明面获取加成收益，反而要付出药房运营本钱，医院运营药房动力削弱。面对药占比查核，医生会少开药、削减辅佐用药、或许主张患者院外购药。

　　“药品零加成”“药占比查核”这两个方针导致药品需求开端逐渐流向院外商场，也便是所谓的“处方外流”。

　　索然无味从2017年开端危险出台了多项医疗变革相关方针。药品会集带量收买、电子处方撒播、网售处方药、“双通道”、DRG/DIP（按疾病诊断相关分组/按病种分值付费）付出方法变革等一系列方针的落地，加速了“处方外流”。

　　例如，“带量收买”方针鼓舞定点零售药店参加会集带量收买，让老百姓在家门口就能够买到质优价廉的集采药。这能让药店获得有宣扬优势的收买价格，并且药店出售“零差率”集采药还能起到引流作用，带动一些高毛利药品的出售。

　　公立医院在带量收买方针施行之后，品类大幅削减。众多未中标种类呈现缺少，特别是外资原研药缺少。患者需求在院外商场购买一些未中标种类或是中标未中选种类，这让零售药店获得了时机。

　　再例如，“双通道”方针处理了此前“救命药进医保但医院没有货，到药店买不报销”的难题。

　　“双通道”方针加速患者流向零售药店。假如一些临床价值高、患者急需、代替性不高的商洽药品在医院买不到，患者能够在“双通道”药店购买，并且享用和在医院买药平等的报销方针。

　　现在，归入“双通道”办理的药品各省不同，且不限于商洽药品。例如广西“双通道”目录除归入156个商洽药品外，还归入了2335个特别缓慢病用药。

　　这些方针等于把医院的一块蛋糕，直接切开下来分给了一般零售药店，给药店带来了盈余。

　　当然，短期内熟练种种原因，医院仍会经过院边药房协作、二次议价、拉长上游账期等方法持续从卖药中获利。但跟着监管加强，“处方外流”是大势所趋。

　　依据米内网，公立医院作为索然无味榜首大药品出售终端商场，占比由2017年的68%下降至 2021 年 63.5%，下降了4.5%；零售药店作为第二大药品出售终端商场，占比由2017年的22.6%上升至 26.9%，进步了4.3%。

　　2021年三大药品出售终端的出售额为1.77万亿元。华西证券猜测，估计到2028年，总处方外流的规划将逾越7200亿元。其间，零售药店作为院外重要的接受方，获益于处方外流的规划将到达5000亿元。

　　2021年索然无味65岁及以上人口打破2亿人，占总人口比重达14.2%。依照联合国规范，索然无味已步入深度老龄化社会。据国家卫健委测算，2035年索然无味60岁及以上人口将打破4亿，在总人口中的占比将逾越30%，索然无味进入重度老龄化阶段。

　　晚年人口数量添加，高血压、冠心病、糖尿病等缓慢病患者的基数日益扩展。缓慢病具有患病周期长、就诊频率低、用药需求大等特色。零售药店能够较好告别缓慢病患者的购药需求。

　　尽管近年来索然无味零售药店的工作会集度进步较快，但相较于美国、日本等老练商场，依然处于较低水平，尚有较大开展空间。

　　据国家药监局数据，索然无味药店的连锁率从2011年的34.7%进步至2021年的57.2%。依据艾昆纬（IQVIA）数据，美国药店的连锁化率从 1990 年的不到 40%增至2021年的90%。

　　依据中信证券研报，2020年索然无味前十大连锁药店的市占率仅为27%。从这个数据比照来看，未来头部连锁药店仍有较大的生长空间。

　　国家方针也鼓舞零售药店工作加速整合。商务部于2021年10月28日发布的《关于“十四五”时期促进药品流转工作高质量开展的辅导定见》清晰提出，要进步工作会集度。

　　到2025年，培育构成5家至10家超五百亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业，药品零售百强企业年出售额占药品零售商场总额65%以上，药品零售连锁率挨近70%。

　　在方针、需求和开展趋势三重利好之下，线下大型连锁药店被寄予厚望。商场给相关公司的估值也远远高于A股股票均匀水平。

　　2022年12月20日收盘，上交所股票均匀市盈率为12.7倍，深交所为23.4倍，而益丰药房、大参林、老百姓、专心堂别离为42.2倍、40.3倍、30.5倍和21.6倍。

　　比方，依照规划和商圈定位能够分为：旗舰店、区域中心店、中型社区店和小型社区店。

　　依照药店的特色能够分为：社会药房和专业药房。需求知道，社会药房一般也会有医保掩盖。四大上市连锁药店医保门店数量占比可达80%以上。

　　一派是以国药控股（旗下的国大药房，华润医药（03320.HK）旗下的德信行大药房，以及上海医药（601607.SH）旗下的华氏大药房为代表。这三家零售药房的股东是排名前三的医药批发企业，且都为国企。

　　比照其他选手，他们的优势十分显着：其一是上游资源丰厚，物流配送系统愈加完善，进货本钱低。巨子爸爸搞批发，儿子做零售好像有得天独厚的优势。其二是医院资源丰厚，利于接受处方外流，在布局专业药房方面愈加称心如意。其三是国企布景，身世名门，根红苗正，资金充分。

　　作为国家队代表的国药控股，零售门店总数在2022年6月底到达10569家。其间，国大药房9137家，专业药房1432家。具有“双通道”资质药房数量在上市连锁中最多，合计676家。

　　另一派只要一位选手：神州通（600998.SH）旗下的好药师大药房。神州通是民营企业，一起是排名第四的医药批发企业。

　　为了招引更多的单体药店及中小连锁企业加盟，神州通于2021年推出“万店联盟”方案。经过“好药师”品牌授权的加盟形式，整合终端、收买、电商等资源赋能加盟药店。

　　到2022年9月30日，好药师门店到达10016家（首要为加盟药店），门店添加速度远超上市连锁药店。神州通此前提出了“3年3万家门店”的扩张方针，若该方针能如期完成，好药师将成为国内榜首大连锁药店品牌。

　　其间包含“四大天王”：老百姓、益丰药房、大参林、专心堂。这四家的门店数量现已挨近或逾越万家。此外还包含健之佳(605266.SH)和漱玉布衣(301017.SZ)，这两家的门店数量逾越4000家。

　　头部的“四大天王”，深耕工作多年，在大本营具有杰出的群众基础，以及可仿制的扩张形式。他们从名不见经传的当地药店起步，逐渐生长为区域霸主。又快马加鞭地经过自建、加盟及并购等多种方法在比赛全国商场，完成了从区域龙头向全国性大连锁的跨过。

　　榜首步先精耕区域或聚集区域，在“大本营”要点投入资源，在中心区域高密度布局，不断强化区域优势并辐射周围。

　　第二步结合自己的开展规划，向全国其他区域有方案地扩张。扩张中重视危险可控，重视效益进步。一起重视人才培育、办理输出、文明交融等环节，然后完成营收、盈余水平与品牌影响力等方面的多重进步。

　　例如，大参林依照“深耕华南，布局全国”的开展战略，进军全国商场。益丰药房采纳的战略是“区域聚集、稳健扩张”，以“稳固中南华东华北，拓宽全国商场”为方针。

　　2017年，高瓴本钱建立高济医疗，敞开“买买买”形式。在短短两年时间内，财大气粗的高济医疗经过并购具有了一万多家实体门店，一举成为国内榜首家完成门店破万的药店企业。

　　从2019年起，高济医疗怠慢扩张脚步，进入深度整合期。对被收买企业从供应链、安排架构、文明、品牌、财政等方面进行整合。

　　出资组织亲身参加公司孵化和运营的代表还有全亿健康。全亿健康在2016年由柱石本钱建议建立，2017年弘毅出资成为其第二大股东。

　　全亿健康也可谓是“为并购而生”。近年来，全亿健康陈设将一些区域连锁龙头药店收入囊中，进入了江苏、浙江、四川、河北等省份。现在，全亿健康具有直营门店总数逾越2600家。

　　2021年5月，柱石本钱及弘毅出资退出全亿健康，将持有股份转让少许PE巨子KKR。该买卖成为近年索然无味医药流转领域最大的控股型并购买卖。

　　现在大都单体药店正面对内外交困，生存空间越来越窄。外部大中型连锁药店攻城略地，国家方针约束力不断加强。这类选手本身软硬实力存在先天缺乏。

　　依照商务部提出的到2025年“零售连锁化率挨近70%”的方针，未来3年，国内将有7.5万家以上的单体药店面对筛选、并购、加盟。

　　不仅是单体药店，许多中小连锁也面对类似的境遇。在与线下大型连锁和线上电商的宣扬之中，规划小的药店在收买本钱、获客才能、运营办理等方面难以占有优势。内卷之下, “大鱼吃小鱼”的状况会持续演出。

　　现在门店近万、破万的头部连锁药店有七家：国家队的国药控股、本钱队的高济医疗、A股的益丰药房、老百姓、大参林、专心堂，民营批发企业的好药师。这七家在宣扬中，现已和其他选手拉开了距离。

　　不扩张不行，而负债率太高也不行；店面形象差不行，素质太好又导致本钱开销上升；方位差不行，方位好就意味租金高；店员学历太低不行，高学历就意味着本钱；只卖名牌药没有赢利，只卖高赢利的自主品牌没有顾客。

　　许多门店药品的出售价格是进价的一倍以上，但净赢利率却难以到达10%。这首要是熟练许多门店年收入不到100万元。房租、职工、营销都是不小的开支。

　　运营线下药店需求在各种对立要素之间不断取舍，以求尽量获得最优的平衡。药店需求在操控本钱的前提下，增多产品品类、进步品牌认可度、进步服务质量、添加顾客粘性、打造专业化形象。

　　国药控股之下的国大药房在网络布局、品牌形象、资金实力等方面，看似稳坐了零售药店工作“江湖老迈”的位置。然而其全体运营功率却不高。

　　国大药房的毛利率约为25%，而净赢利率仅约为1%。2021年，国大药房运营收入为224.8亿元，完成净赢利1.84亿元，净赢利率0.82%。2022年上半年运营收入111.5亿元，同比添加2.84%，完成净赢利1.41亿元，净赢利率1.26%。

　　上海医药旗下的药品零售毛利率显着低于国大药房，约为15%；而华润医药旗下的药品零售分部的毛利率约为10%，净赢利为负值。

　　国有药店存在本钱操控等问题，假如不能有用改动，规划则不能持续扩张，难以成为业界王者。

　　神州通的方法很奇妙，根据自己的供应链优势将中小型药店吸纳进来，做这些药店的整合者。

　　2021年末，“万店联盟”方案（好药师）已完成自营及加盟药店 6138 家，掩盖全国28个省市。到2022年9月30日，公司旗下好药师已具有直营及加盟药店10016家，门店数量破万，2022年全年估计能够到达11000家门店。

　　一年门店数量添加5000家，扩张敏捷，证明了形式的生命力。然而与四大连锁药店比较，神州通的难点在于部队太杂，难以做到精细化办理。假如一些加盟店发生违规运营行为，神州通难以办理到位。当出问题的加盟店多了，就会影响品牌。

　　当品牌价值消失，负循环开端，整个大厦都有崩塌的危险。熟练商业形式的固有缺点，神州通的未来会遭受不少应战，成为王者之路注定愈加艰苦。

　　这类药店在精细化办理方面面对应战。每个子品牌的药店本来有不同的办理方法和办理团队。新来的工作经理人是否了解当地状况？他们宣布的指令，能否有用履行？

　　高济医疗现已具有60多个子品牌，交融会成为一大困难。假如子品牌不能彼此交融，不能构成合力，不能进步品牌价值，那么就依然是一堆散兵游勇。

　　四大药店都起源于区域药店，对大本营区域的用药习气等要害常识有深化了解。经过多年耕耘，经过高密度布点，构成了规划经济。在要点区域占有了顾客认知，群众基础杰出。然后，经过仿制形式布局全国。

　　表4是A股四大连锁药店在各个区域的门店数量。图2-图5别离是它们历年的运营收入、净赢利、归母净赢利、财物负债率状况。

　　但2021年，专心堂有6740间门店会集于西南区域，占其门店总数的78.7%。西南区域经济总量相对较小，未来开展空间会遭到约束。专心堂第二开展重心华南区域有1188间店面，占其门店总数的13.9%，但在华南的门店密度和品牌认可度显着低于大参林。所以，专心堂未来能够偏安一隅，但想称雄全国，难度比较大。

　　老百姓的布局过于涣散，7078家直营店散布在22个省份。而益丰在湖南、湖北、上海、江苏、江西、浙江、广东、河北、北京九省市共开设了7809间直营门店，其间湖南、湖北、广东三省布局了3824间。大参林布局重心也十分清晰，在广东、广西、海南三省布局5156间。

　　企业聚集在必定区域内进行门店扩张，办理本钱较低，比较简单完成盈余。但假如在全国涣散进行，公司将面对盈余压力，办理难度也较高。

　　老百姓门店布局的区域密度不够大，导致2020年之后净赢利最低。一起2021年，其财物负债率高达72%，为四家中最高。现在看，开展潜力小于益丰药房和大参林。

　　所以，未来线下药店的王者有或许在大参林和益丰药房中诞生。可是这两个公司也存在显着的隐忧。

　　榜首，负债开展，负债率高。2021年大参林和益丰药房的财物负债率别离为66%和54%。高负债率会影响企业的门店扩张，并且增大了企业开展的危险。假如未来经济下行，或许线上药店冲击，导致线%以下，负债开展形式就很或许阅历腐烂。

　　第二，商誉高。2021年大参林和益丰药房的商誉别离为20.6亿元和37.2亿元。商誉始终是一种危险。在工作惨淡期，商誉减值会让企业落井下石。

　　第三，大参林和益丰药房的收益上升更多来历于外生，而内生添加缺乏。2021年大参林和益丰药房门店数量添加了36%和30%，但运营收入别离添加了14.9%、16.6%，净赢利别离添加了-25.7%、14.3%。

　　线下药店最大的要挟来自于线上对手的宣扬。图6-图8显现，从2013年开端，网上药店的出售额占比不断攀升。这个趋势仍会连续。

　　线上售药蓬勃开展。每个商业巨子都有此方向的布局。阿里巴巴（09988.HK）、京东集团（09618.HK）、美团（03690.HK）、百度（09888.HK）、腾讯（00700.HK）、索然无味安全（601318.SH、02318HK）都布局了线上治疗和相关的药品零售事务。

　　美团深度参加送药事务，但更像原有事务的延伸。美团也上线过“百寿健康网”，该网站具有医药电商的特点，但现在比较初级。

　　现在线上药品零售企业中最闻名的有三家：京东健康（06618.HK）、阿里健康（00241.HK）、叮当健康（09886.HK）。图9是2021年京东健康、阿里健康、叮当健康在线上药房中的出售占比。

　　现在，业界许多人并不看好叮当健康的未来。2021年5月，泰康人寿等18名组织股东团体退出。

　　“叮当快药主打即时用药，而即时用药的需求量本身比较小。假如不是很着急，顾客想不起叮当。”一位业界人士说。

　　2018年叮当健康自营渠道的收入占比52%，但从2019年开端，第三方渠道收入反超。2022年，第三方渠道收入在总收入中占比现已逾越70%。

　　叮当不被看好，还熟练财物过重，并且药品相对更贵。一位习气网购药物的顾客说：“叮当尽管最快，但也最贵。比照一些常见药品，有些品类叮当上的价格能够比京东贵30%。”线上药品零售王者会在京东健康与阿里健康中发生。它们会给线下药店带来许多应战。

　　首要，网络售药有固有的优势：品类完全、简单比价、价格低廉、没有出售人员推销误导、送货上门。

　　前期的医药电商以价格优势从器械、计生和保健品下手，逐渐向“掉发”“祛痘”“避孕”“笑容可掬”等品类浸透，然后掩盖“伤风”“消化”“妇科”等常见病品类，未来会向处方药商场延伸。

　　笔者以为，3-5年内线下药店大概率还占有大部分商场。一是熟练网上购药的习气还需求培育；二是医保关于网上购药未完成掩盖；三是网络问诊和售药本身还要处理一些技术问题。

　　榜首，习气网购的45岁以下人群正成为购药的主体。第二，医保掩盖网上售药是未来的趋势。

　　网上药店实力更强，能够和更多药企构成愈加结实的共生联系，信息反馈更快，拿到稀缺货品也更有确保。

　　随之大数据堆集，未来“仓储+配送+在线医生辅导+客服”的形式将从本钱到作用，全面逾越线下药店。

　　线下药店形式财物重，危险大，而线上企业的形式十分轻。扣除剩余现金之后，2021年京东健康净财物挨近于零，但运营收入逾越300亿元。

　　京东健康和阿里健康都在进行大健康全布局，例如在线问诊、健康辅导、帮药企和医院数字化、药企新药宣发、专科探究等等。意图在于丰厚场景，接入更多优质医疗资源。

　　2022年前6个月，京东健康总收入202亿元，阿里健康2022财年（2021年3月1日至2022年3月1日），总收入206亿元。

　　京东健康，到2022年6月30日，年度活泼用户数量逾越1.31亿，同比添加22.4%。阿里健康到2022年3月31日，在线自营店的年度活泼顾客也逾越1.1亿。

　　京东健康和阿里健康，都十分重视研制投入。京东健康2021年研制投入8.9亿元，阿里健康2022财年研制投入7.3亿元。反观益丰药房2021年为0.16亿元，大参林为0.4亿元。

　　经过研制和堆集，线上药店能够更有用的使用专家学者等稀缺资源，给顾客更好的购物体会。

　　并且，线日，京东大药房旗下已在20多个城市建立43家药房子公司。每家子公司具有数量不等的药房门店。而阿里健康大药房也在全国10多个城市建立了14家药房子公司。

　　线下连锁药店，最或许成为王者的是益丰药房和大参林。可是，熟练线上药店的应战，也不行过度达观地看待益丰药房和大参林的未来。

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